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2024.05.27
販促物で効果測定しよう！主な方法・課題・効率よく進める方法も紹介
目次
販促物の効果測定をしたいけれども、データを集めるのが大変で諦めてしまう企業も少なくありません。販促物がどこの場所にどれだけの数配布されたかを管理し、効率的にデータを集めることで販促物をしっかりと効果測定することが可能です。効果測定により、必要数のみの販促物を保管できるようになるなど、在庫管理も最適化されます。
本記事では、販促物の効果測定について、主な方法と直面する課題、効率よく進める方法を紹介していきます。
販促物の管理を担当する方に向けた、効果的な販促物管理の方法について解説したホワイトペーパーを公開しています。こちらもあわせてご覧ください。
販促物は効果測定が大切
販促物は効果測定して、次に活かすことが大切です。ここでは、販促物の効果測定の概要を説明します。
効果測定とは
販促物の効果測定とは、販促物が一定の期間どれくらいの費用を使って制作・配布し、どれくらいの効果が出たか、その販促物が購入や来店、問い合わせにどの程度つながったのかを詳細に把握することです。その販促物に効果があったのかの判断、販促物の費用対効果の確認、在庫の適切な確保に繋がります。
例えば、販促物の種類、数量と配布先を確認して、どこからどれくらいの需要があるかの傾向、配布して実際の購入に繋がった効果などを評価していきます。
効果測定をしっかりと行えば、過剰な在庫を防ぎ、必要な場所に適切な数供給できるような在庫管理を行えます。効果的な販促物の供給と在庫最適化をすることで、販促物の制作・管理にかかるコストを削減することが可能なのです。
効果測定が重要な理由
有意義な販促活動を行うためには、販促物の効果測定を通じて、どこにどれくらい配布されたかを把握し、売上への影響や改善点・反省点を洗い出すことが重要です。
販促物にはノベルティや広告など、さまざまな物があり、それぞれ発生する手間や費用が異なります。それぞれの販促物にかけたコストが実際の売上に見合わない場合、制作物や種類の見直しを行う必要があるでしょう。
販促物の効果測定を行うことで、次の施策に向けた改善が可能となり、効果的な販促活動とコスト削減につながります。
重要な分析指標
販促物の効果測定において重要な分析指標のひとつが「売上効果」です。
売上効果とは、販促物が売上にどの程度貢献したかを把握するために、販促前後の売上・利益の変化を分析する方法です。
例えば、販促を実施した期間の売上データと、それ以前の期間のデータを比較することで、販促物の効果を定量的に評価します。この際、正確な売上実績データを元にして分析することが重要です。
効果測定を通じて改善点や反省点を洗い出し、次回の施策に反映させることで、より効果的な販促活動と在庫管理の最適化が可能となり、コスト削減や売上拡大に繋がるでしょう。
販促物の効果測定指標
販促物の主な効果測定指標として、以下があります。
- 反応率
販促物に対して何らかの反応を示した顧客の割合を示す指標です。例えば、ノベルティを受け取った数とノベルティを通じて実際に問い合わせがあった数を割って、効果的だったかを判断します。 - コンバージョン率（CV率）
販促物を手にした顧客が、購入や会員登録などを実施した割合を示す指標です。販促物を受け取った数から目標達成者数を割って計算します。 - CPR（Cost Per Response）
販促物からどれくらいの反応があったのか、1件あたりの獲得コストを示す指標です。反応とは、例えば資料請求・会員登録などが挙げられます。 - CPO（Cost Per Order）
新規顧客から獲得できた1件あたりの注文単価のことです。販促物がどれだけの単価を生み出すことに貢献できたのかを評価できます。 - 損益分岐点（BEP : Break Even Point）
どれくらいで利益が出るか・出ないかを判断する指標です。損益分岐点を超えると利益が出ます。売上と費用が一致した場合、利益がゼロとなり、費用が売上を超えるとマイナス利益となります。 - LTV（Life Time Value）
1人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす総利益を示す指標です。顧客生涯価値とも言われています。
販促物の効果測定時に見られがちな課題
ここからは、販促物の効果測定時に見られがちな課題を紹介していきます。
データ不足
1つ目はデータ不足です。
販促物の効果測定のためには、作成した販促物の一覧、作成にかかったコスト、作成した数量・残数、配布先、配布先で使われた数量、販促物の配布後の問い合わせ数、関連ページへのアクセス数など、多くのデータが必要です。
紙やメール・FAXなど、アナログな対応で販促物の受発注を行っていると、効果測定に必要なデータが揃っていないケースがほとんどです。
データ不足の状況のまま効果測定を行うと、信頼性が低い結果となり、今後の改善点に活かせません。そのため、データ収集を効率的に行うために、販促物の受注・配布状況を管理できるシステムを導入するなど、データを一元管理することが重要です。
煩雑な管理
2つ目は、煩雑な管理です。
データが揃っている場合でも、紙の資料がさまざまな場所に散らばっていたり、メールやFAXなど異なる形式でデータが存在していると、効果測定に必要なデータの集約が難しくなります。
また、複数の部門が、独自の管理方法でデータを管理していると、部門間でのデータ共有もスムーズに行えないでしょう。
データはあるが煩雑な管理の場合も、効果測定のためのデータ収集に時間と手間がかかり、正確な分析が難しくなります。
煩雑な管理から解放されるためには、当初からデータの一元管理ができるよう、電子データ形式を統一したり、販促物の管理ができるシステムの導入が重要です。
人手不足
3つ目は、人手不足です。
販促物の効果測定を行うためには、配布数と反応数、購入数をはじめ、さまざまなデータを収集する必要があります。また、集まったデータを分析するスキルが必要です。
しかしながら、販促物の受発注業務に関して主業務と兼任で対応している従業員も多く、効果測定のためにわざわざ紙やメールを整理してデータを集める時間が取れないでしょう。
また、専門的な分析を行うスキルを持つ人材が不足していると、データから有益な結果を引き出すのも難しくなります。
そのため、効果測定を後回しにしたり、効果的な効果測定ができないケースも少なくないでしょう。
販促物の効果測定を効率よく進める方法
ここまで、販促物の効果測定の概要と重要な理由、指標と課題をご紹介しました。販促物は、どれくらい使ったかを確認することが大切です。ここからは、販促物の効果測定を効率よく進めるための方法を紹介していきます。
データの電子化
販促物の効果測定を効率よく進めるためには、販促物に関するデータの電子化が必要です。
販促物のデータを電子化すれば、データの収集・整理・分析が効率的に行え、効果測定の精度とスピードが向上します。
たとえば、販促物の配布先や数量、反応率、売上データなどをデジタル形式で一元管理することで、必要なデータを簡単に抽出・共有できるでしょう。
電子化すれば、これまで手作業で行っていた紙の整理など、煩雑なデータ処理を大幅に軽減できます。
販促物管理システム（受発注システム）の導入
販促物の効果測定を効率よく進めるためにおすすめなのが、販促管理システム（受発注システム）の導入です。
販促管理システムを使えば、販促物の受発注業務を効率化できます。これまで、メールやExcel・電話など、注文情報を手動で管理していた手間を削減することが可能です。
また、販促物のデータを一箇所にまとめることができ、システム上で一元管理できることもメリットです。それぞれのステータス、在庫状況や配布先、数量、分析に必要なデータを一か所で蓄積できるようになります。
各店舗・支店などからの販促物の注文がリアルタイムでシステムに反映されるため、どの販促物がいつ、どこに、どれだけ配布されたかを容易に追跡可能です。さらに、在庫状況を可視化することにより、増刷・追加発注の際も現在の在庫状況が簡単に把握できます。
各販促物の配布履歴と実際の製品の売上データを組み合わせれば、効率的に効果測定を行え、精度も向上するでしょう。販促活動の改善点や反省点を迅速に特定できます。
TS-BASE 受発注で販促物の効果測定を効率化しよう！
本記事では、販促物の効果測定について、概要と方法、課題、効率良く進める方法を紹介しました。
TS-BASE 受発注は、商品はもちろん、チラシやカタログ、ノベルティなど販促物を一元管理できるサービスです。
販促物管理に必要な発注、注文、配送、在庫管理の機能に加えて、データ分析機能も搭載しています。TS-BASE 受発注に蓄積された各種データを基に、販促物の需要予測を立てることも可能です。
TS-BASE 受発注について詳しく知りたい方は、以下資料もご参照ください。
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